La prévoyance : enjeu-clé pour l’avenir des CGPI ?

Publié le mercredi 6 novembre 2013 par FS

Les clients des CGPI sont en attente de conseil sur la prévoyance

Dans son premier volet, le baromètre « Les CGPI et la prévoyance », près de la moitié des clients des CGPI estiment ne pas être bien informés par leur conseiller en matière de prévoyance.

A la question : « Avez-vous déjà réalisé un bilan de prévoyance ? », ils sont seulement 7,6 % à répondre positivement.

Plus de 92 % des clients des CGPI n’ont donc pas d’éléments précis leur permettant de savoir si leur couverture est adaptée et suffisante, en cas de coup dur, pour les protéger, eux et leur famille.

Or, selon l’enquête, ils sont plus de 40 % – et même 52 % pour les professions libérales – à estimer que leur CGPI est crédible et légitime pour leur proposer des produits de prévoyance individuelle.

Au-delà de la nature des produits – l’assurance invalidité décès arrive très largement en tête des besoins exprimés – les clients de CGPI plébiscitent avant tout les notions de personnalisation et d’accompagnement : ils veulent d’abord des produits adaptés à leur situation (25,6 %) et modulaires (20,6 %), avec l’appui d’un conseil expert (21,1 %).

Les freins à lever et attentes sur les produits de prévoyance

Dans son deuxième volet, le baromètre « Les CGPI et la prévoyance » étudie le rapport des CGPI avec les offres de prévoyance, en mesurant leur perception sur ces produits.

Les CGPI sont 93 % à estimer que la prévoyance doit s’intégrer dans une approche patrimoniale globale.

Autre chiffre essentiel : 90 % des CGPI interrogés disent proposer des produits de prévoyance, 45 % souvent, 45 % parfois, à leurs clients.

Les contrats les plus vendus par les cabinets sont des contrats Madelin (23 %) et l’assurance emprunteur (23 %). La part de l’activité consacrée à l’homme-clé est très faible (9 %), ce qui n’est pas en phase avec les risques particuliers supportés par les entrepreneurs et les travailleurs non salariés.

L’enquête montre que 90 % des CGPI considèrent la prévoyance comme un axe de développement, 53 % parlant même d’un « axe très fort ».Or aujourd’hui, la prévoyance représente seulement 5 % du chiffre d’affaires global de la profession des CGPI.

Les principaux freins des CGPI :

• La technicité et la complexité des produits et des régimes de base
• Une mauvaise connaissance des offres
• Une culture assurance moins développée que la culture financière

De nombreux CGPI évoquent la nécessité d’adapter la formation et la pédagogie commerciale dans ce domaine, pour les aider à intégrer les produits de prévoyance dans la stratégie patrimoniale de leurs clients.
Les attentes sont également fortes par rapport aux produits eux-mêmes : « innovants, pertinents, fiables, meilleurs que dans les réseaux classiques, simples et lisibles pour le client… ».